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三無詢盤客戶就一定不會下單?

外貿吧 6月前 2121

外貿人在日常的客戶開發中,常?;崾盞轎薰娓?、無數量、無要求的類似批量發送的“三無詢盤”,這些詢盤對于一些業務員來說猶如“雞肋”,食之無味,棄之可惜。那么我們應該如何妥善處理這些詢盤,增加與客戶成交的幾率呢?


我們首先來看這個例子:

What is the best price for XXX product F.O.B Guangzhou.

客戶就是針對這個產品詢價,沒有具體的尺寸,也沒說具體的材質,也沒說包裝...給我們的信息太少這樣的詢盤我們應該放棄嗎?或者說這樣的詢盤我們該怎么回復?  


面對這樣的情況,很多沒有經驗的外貿業務員第一反應是要問老板,問主管,問供應商,但是他們給你的答復一般情況下會是這樣的:具體的尺寸都沒有,具體的材質都沒有,具體數量也沒有,什么包裝也沒問清楚,這樣報不了價格,你先去問客戶具體情況我才能給你報價。


當在沒有具體參數的時候問老板、問主管、還有問供應商價格,誰都沒辦法報出一個具體的價格,那么回去問客戶是不是合情合理?


于是一般人的做法是回去問客戶類似問題的:

What is the size?

How many quantities.

What package?


但是在現實環境中,真實的結果就是很少有客戶會給你反饋,或許他們自己本身也是不能很清楚的了解自己的需求,即使有反饋的客戶,第二次你再問他回復你的就更少,第三次或許就索性不愿意回復你了,幾次詢問下來客戶必然消失,因為當你不停的追著問客戶問題時,必然會使客戶對你產品的興趣降低。


如果對于這樣的情況,你還沒有一個清晰的應對思路,那你就要好好反思了。那么,遇到這種詢盤我們到底該如何回復呢?


我們首先要做的是吸引客戶的回復,其實這種情況,客戶什么信息都沒給,反而是最好的,我們可以按照對我們有利的方向來回復客戶。



主動報價


主動推薦報價,像上面那種詢盤,What is the best price for XXX product. 我們就可以報這個產品的常規款,并附上最低配置款的價格,和最高配置款的價格,其實也就是區間價格。


客戶問價格,更多情況下是看看預算。就像我們去商場買衣服,問價格是為了預算,在預算范圍內比較,但是我們大多情況下不是買最便宜的。而很多情況下,B2B這類產品是可以根據客戶的不同需求更改配置的,是可以達到他的價格預期的,報區間價,就能避免掉一些客戶因為看到了價格就把你排除掉的情況, 就算是客戶已經說了XXX product,但是他不一定就是想買這個產品。


這類客戶可能是本行業的客戶,一個行業中產品很多的,或許他可能都不是本行業客戶,他只是看到你們產品可能適用他需要的用途。


那么這個時候就是凸顯我們外貿人員專業性的時候。我們可以在上述報完價格之后(要注意,網上來的詢盤我們不是只能回一次,我們可以回復N次)先分析一下客戶,再把自己公司里面最有優勢的3-5個產品,推薦給他,并且附上區間價格。


回復并推薦,既顯示了自己的專業性又讓客戶感覺到你對他的重視。


日式報價法


報價方法一般有美式報價(報一個有余地的價格讓客戶砍價)和日式報價(報一個最低配版本的價格,之后根據客戶的要求增加價格)


我們可以選擇日式報價,否則報個沒有余地的價格,客戶比較了其他同行的價格后很可能就直接不回復你了,沒有溝通的談判是沒法成交的。


沒有數量,我們可以按照整柜來報。參數不知道,按照最低配置的,用最低配置的材料推薦給客戶,包裝選用最普通的。當然你報價中得全部在后面寫清楚。



產品定制


除上述兩種回復,我們還可以在最后注明,如果你們有具體要求,請發給我們,我們公司可以根據你們的要求定制產品,通過此來吸引客戶的注意力。


所以,很多人外貿業務員業績一直不理想,很大的原因主要是:手頭客戶資源也比較少,沒有正確的溝通技巧,那么業績差就是肯定的事情了,所以加入外貿jackson vip群,掌握話術的積累方法,掌握正確的詢盤回復和客戶跟進方法思路就非常的重要。


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