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讓你的客戶不斷流(如何避免淡旺季)

外貿吧 6月前 2513

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很多外貿人,包括很多做了很多年的老人,都會遇到這樣一個問題,一年分為了大月和小月,大月里面客戶很多,簽單不少,忙的焦頭爛額,甚至煩躁透頂;小月里慘淡冷清,不僅沒有簽單,連個有意向的客戶都沒有,閑的心里發慌,急的抓耳撓腮!


怎么會這樣,其實很簡單,缺乏積累的想法,不善于積累客戶,培養客戶!始終認為發郵件才是外貿工作,不愿意把時間花到找客戶和發郵件之外!其實也是對于發開發信寄予了太高的期望,但是我們想想,如果真的那么有效,alibaba等收費平臺會那么有市???google的adwords廣告還混什么?大家都去搜索就好了!


之前已經寫過一個培養客戶的帖子,是因為我發現絕大多數的外貿人把精力放到了客戶尋找,發開發信上,而忽略了客戶后期的維護和跟蹤!


尋找客戶郵箱,發送開發信是一個碰客戶的過程,既然是碰,就要看運氣,運氣好,每個月都能碰到,運氣不好,三四個月碰不到,三四個月不出單,這種煎熬對于業務來說簡直是如熱鍋上的螞蟻!


要避免過度依賴于這種不靠譜的“碰”,就要想一下其他的辦法,有什么辦法呢?





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我們的目的是每個月都能有單做,不管大小,即便沒有簽單,也有非常有意向的客戶為下個月做積累!這種狀態不僅僅能為自己賺錢,更讓自己每一天都充滿干勁,杜絕那種渾渾噩噩的感覺!


要想這樣,就要求外貿人在找客戶發開發信的同時進行以下工作:


1.統計你發出去的所有郵件,建一個表格就好,表格上面內容主要是郵箱來源,聯系電話,負責人,第一次發開發信的時間,發開發信的內容,是否有回復,是否有網站,是否有其他的信息。不知道有多少人做了這個工作,我相信很大一部分都是發了就不管了,然后再重新的尋找郵箱,就如同黑瞎子掰玉米……這些內容有些未必能馬上知道,很多是需要后續補充的,而這些內容對于后期我們對客戶的分析有非常重要的作用!


2.好好地經營你的收費b2b,當然如果你苦逼,沒有,那么就注冊些免費的b2b,老板不出錢,你就得自己出點力了!如何經營收費的b2b,無非就是數量加質量,數量就是多發產品,質量呢就是找對關鍵詞,多用長尾關鍵詞,寫好產品描述的前幾句話,因為搜索引擎截取描述的時候就是前面的幾句話,這些話如果能夠清晰的表達你的產品優勢,客戶會更有意向打開你的網站!


免費b2b到底有沒有效果?我其他的人不敢說,我身邊的幾乎所有朋友都從免費的b2b接過單,從化工到機械到小玩意,注冊b2b有很多技巧,盲目的去擴充不是好事,技巧我寫過了,請自行查找!


3.分析你的客戶的公司情況,這是一個龐大而枯燥的工程,就是拿著第1點里客戶的名稱,公司的郵箱,去搜索,如果有網站最好,去了解公司情況,要了解那些內容呢?


表面上來看,是否還經營你的產品,你查的信息萬一過時了,客戶已經轉行了怎么辦,你再發郵件也無效


表面上看是經營公司還是工廠


你所拿到的郵箱是否出現在網站上,這個問題很現實,我曾經去推銷,然后發開發信聯系了一年,客戶看來是煩了,說我已經辭職兩年了,你怎么還給我發?


網上是否有大量的這個公司的求購信息,你要知道,如果有大量的求購信息,就意味著,他收到了n多封報價,你就要琢磨一下如何報價,如何吸引他了!


還有一種情況,我遇到過,某些客戶,2012年以前很多求購信息,到了2012年沒了,這個時候你應該做出判斷,這個客戶中間是不是沒有采購,那么這些年原材料的變化,價格的變化,是不是非常大,是不是應該告知客戶,免得客戶因為不懂行情直接把你做掉了!



4.分析你要聯系的人的身份的情況。一般來說,網上直接存在的郵箱很大一部分是銷售的郵箱,絕大部分銷售看到推銷的郵件是要弄死的,所以造成了絕大部分的開發信無效,這個時候我們需要拿到采購的郵箱,如何拿到,我提出過幾種方法,大家可以直接在我的博客搜索:如何通過銷售郵箱拿到采購郵箱。


5.如果你確認聯系人是采購或者老板,或者無論通過何種方式拿到了采購或者老板的郵箱,不要急著發郵件,先拿他們的郵箱去網上搜索。搜索什么呢,只要出現這個郵箱的信息,一律瀏覽,放心,其實信息不會很多,不會浪費你很多時間。如果你夠幸運,找到了很多他的個人信息,那么你賺翻了,這些都是你的利器,人都會對熟悉自己的人感興趣,這是心理學的基本常識!不能太刻意的告訴他我是搜到你信息了,我會不經意的提一句,我也喜歡旅游,我也喜歡曼聯等等。這方面的東西,我也寫過了,稍后放出。




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6.改變原有的發開發信的模式,向開發信要效率。既然要發,就要認真的發,不能當成任務,只追求數量,你可以每天隨便發幾十封,但是一定要靜下心來精發上幾封,一個是碰,一個是養,碰的結果一目了然,養卻是可以積累很久!如何讓自己的群發郵件更有效果,可以直接搜索:如何提高群發命中率


7.你研究完了,發現某些客戶絕對有潛力,有合作機會,因為他們真的需要,發郵件又不會,一個電話過去!如何打電話,我也寫過了,不再多說。 


8.尋找客戶的時候,不要試圖尋找到直接的購買客戶,當然能找到最好,最有針對性,但是競爭也最激烈,有一些小客戶群體可能受騷擾比較少,值得你培養的!


9.跟蹤客戶,這是永恒的主題,絕大部分的客戶都是通過跟蹤拿到的,一次就成單的客戶少之又少。所以誰的跟蹤工作做的好,誰就會取得最好的成功。跟蹤客戶的方法太多了,我也寫過,請直接搜索。。跟蹤不是要讓把所有的客戶再群發一遍郵件,而是分清輕重,如何分?那就是用到了上面的分析客戶了,通過分析,你認為這個公司一定需要的,這個聯系人一定是采購的,以前有過深入溝通的,只要有其中一個條就可以列為重點客戶去跟蹤。不僅僅是郵件包括電話,而且一定要署名,對方叫什么,你必須知道!



10.尋求交換信息,你的收費平臺畢竟少,但是如果大家的收費平臺一集中,每個人為你搜索一個客戶(當然你也要為別人做貢獻),你會有多少客戶,我們現在一直有這樣一個圈子,各種的收費平臺,收費平臺一般都會有這樣一個提示,你去查看某人的資料,他會寫著最近一次登陸是什么日子,那么先重點跟進近期有過登陸的?;ネㄓ形?!


這樣,具體的配合工作下來,可以基本上保證你在群發郵件碰客戶的同時,培養一些后續爆發的客戶,讓你的客戶數量盡快的多起來,尤其是分析客戶之后,了解越多,把握越大,溝通就越容易,哪怕不能馬上合作,至少你會得到某些回應,這樣對你也是一個信心的提升!


平臺出效果比較慢,尤其是免費,得三個月到半年,這個期間你可以找客戶發郵件,跟別人交換資源,來爭取到訂單!但是,還是那句話,一定要總結,要整理,要分析,這樣才能充分的利用你現有的資源,不然你永遠都是一個從頭開始的新人!


客戶,淡季,外貿
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