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外貿人最常錯誤,業績瓶頸核心破局

外貿吧 5月前 1855

外貿人最容易煩的錯誤,就是一旦有了幾個客戶,就會一天到晚盯著這幾個客戶不肯放手,已經合作的客戶也好,還沒有合作的也好,好不容易找到這幾個客戶,就要每天聯系著,生怕對方跑了。 


恨不得一天到晚客戶都能陪自己說話,就像很多人上學的時候一樣,相互是同桌,在學校一天聊到晚,放學回家了還要在電話短信中聊很久。 


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結果呢,自己每天很疲憊,客戶卻非常煩了,即使說是客戶不煩你們的關系已經到了90分的情況下再上升也上升不了多少,而聯系老客戶為主后新客戶沒時間開發,潛在客戶錯過,成天也在聯系客戶,還要加班到很晚,但是業績就是瓶頸突破不了。 


在每天的工作中,要合理安排好,要有老客戶的維護時間,也要有新客戶的開發時間。 


拿一般業務員8小時來記,已經合作的客戶聯系的時間最好在2小時為宜,2小時處理訂單事項,其余4小時則要用來拓展新業務,否則必然業績碰到瓶頸,上不去。 


分析一下不能放太多精力在幾個客戶身上的原因: 


1、不忠臣的客戶本來就會走,好的客戶不怎么換供應商 

本身喜歡到處比價的客戶,你盯著他他也會到處找新的供應商,他們花費的時間不比我們的少,即使價格已經很低了,他還想要更低的價格,只要有個地方便宜一分錢一個他馬上調轉方向跑那去了,跟他講感情沒什么作用。而大部分合作的客戶,已經滿意我們的價格和服務,只要質量沒什么問題,訂單不出什么意外,一般情況下客戶不會輕易換供應商。 


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2、客戶有他的采購周期 

客戶有特定的采購周期,成天盯著客戶,他手里沒有訂單的時候只能跟你閑聊,聊的太多也沒什么作用,也無法改變他的采購計劃。即使說被你說動了,他一年中銷量是那么點,提前下單而已,一年中還是采購這么點貨。其實只要及時解決客戶的問題,在有訂單的時候提供好服務,保證好質量,有新產品的時候能夠及時推薦給客戶,時不時出現在客戶面前一下,不要讓客戶完全忘記,客戶就能很好維護了,客戶有訂單的時候定然會在下單之前聯系我們。 


3、產品質量和服務才是贏得大客戶訂單的核心 

不少人總是盯著這個客戶,還有一個原因是因為這個是一個大客戶,他只下了一部分訂單,覺得要經常跟蹤這個客戶,讓他把訂單下過來。其實呢,大公司也并不是一個人說了算,剛開始合作,他也不會把所有訂單都轉移到你這邊來,他們要慢慢的考察,在合作的過程中,發現你們質量不錯,價格合理,遇到問題能夠及時響應處理好,經過一些時間,客戶公司經過考察,討論,他們所需的各種材料你們能夠提供才會把訂單轉移過來。 


4、快捷、有效的溝通是生意場上的高效率的體現 

生意場上,特別對于很忙的人,總是希望溝通成本低一些,容易溝通一些。


為什么很多網上購物平臺沒什么客服也能銷售的很好,為什么購物平臺都要做一鍵下單,就是因為要少一些溝通成本。


本來一句話能說清楚的事情,要繞半天,最煩是已經交代的事情要交代好幾個部門,就會顯得非常煩人,不知道大家有沒有體會,在某寶上買東西,已經說了一遍了,結果他又給我們跳轉到另一個客服那,又會從頭詢問我們怎么回事,我們要重信把事情跟他們敘述一遍,就會感覺非常繁瑣。 


我們面對客戶的時候其實是和客戶面對我們的時候是一樣的,有些客戶溝通很容易,下單之前把訂單要求發給我們,我們做好合同,把生產樣給他確認好就下單了,出貨了把圖片發給他,過幾天提單復印件過來了,發給客戶,他就打款了,我們放單。 


而有些客戶,又要提供資料,又要認證,甚至還要我們發送給他身份證信息,平時呢過一兩天就會問一次生產怎樣了,生產好了沒有,有個新訂單了,又會在下單之前重復一次又一次說著同樣的事情。當我們遇到一個人重復又重復某件事情說了好幾遍的時候我們是沒什么興趣聽的。 




5、生意場上客戶是流動的


生意講究的是功和守,每時每刻都是在你搶我的客戶,我搶你的客戶。即使你每天盯著老客戶,還是不可避免隨著時間的推移會損失掉一些客戶。 


之前有個業務員,剛開年春季展會上就成交了3-5個客戶,順利在展會后總共拿下來100多萬訂單,我們都覺得他這一年做個一千萬訂單是沒什么問題的。后面他就每天圍著這三五個客戶轉悠,平時看他發一封郵件,總是在辦公室里糾結,自己嘀咕這句話不太好,那句話語法不對,太在意就怕失去,怕失去就反而表現不好。


每次走過發現他都在郵件聯系這幾個客戶,會問我們A客戶說了什么,該怎么回他,B客戶要求什么,什么時候能提供,每天說來說去反正都跳不開這兩三個客戶。


在沒和客戶聯系的時候,就會搜索AB客戶的公司信息,到客戶的社交賬戶上去看,了解客戶的動態,整理客戶的信息,非常非常詳細。 


結果到年底,這個我們本來認為很有前途的業務員,到年底就多了1兩個客戶,還沒他前幾個月的多,業績呢,一年下來500萬都沒到,大部分都是剛開年那幾個客戶下的。


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